Jak będą kupować placówki medyczne za kilka lat? Globalny rynek B2B zmienia zasady zakupów

Przez kilkanaście lat pracy w branży medycznej miałem okazję obserwować, jak zmieniają się relacje pomiędzy placówkami a dostawcami. Pamiętam czasy, w których podstawowym narzędziem zakupowym był telefon, zamówienia przesyłano faksem, a o cenie produktu decydowały przede wszystkim relacje z przedstawicielem handlowym i umiejętność negocjacji. Dzisiaj większość z nas ma dostęp do tysięcy produktów, porównywarek, platform internetowych i narzędzi, które potrafią przeanalizować setki ofert w kilka minut. Mimo to w wielu placówkach medycznych sposób organizacji zakupów nie zmienił się aż tak bardzo.

Zastanawiam się czasem, dlaczego ta sama osoba, która wieczorem potrafi w kilka minut porównać oferty i zamówić produkt przez telefon, następnego dnia w pracy potrzebuje kilku wiadomości, rozmowy z handlowcem i oczekiwania na indywidualną wycenę, aby kupić materiały do gabinetu medycznego.

Oczywiście zakupy profesjonalne są bardziej złożone. Wymagają znajomości specyfikacji produktów, odpowiednich dokumentów, często również określonych procedur zatwierdzania. Niemniej coraz wyraźniej widać, że oczekiwania kupujących zmieniają się znacznie szybciej niż procesy zakupowe w organizacjach.

Przygotowując prezentację na MII Connect, przyjrzałem się temu, co dzieje się na globalnym rynku e-commerce B2B, jakie zachowania deklarują kupujący i jak rozwijają się firmy, które obsługują ich potrzeby. Zestawienie tych danych z codzienną pracą placówek medycznych pozwala dostrzec kilka zmian, które moim zdaniem będą coraz mocniej wpływać na naszą branżę.

Kupujący B2B zaczyna zachowywać się jak konsument

Jeszcze kilkanaście lat temu zakupy firmowe i konsumenckie funkcjonowały według zupełnie innych zasad. W relacjach biznesowych naturalnym elementem procesu była rozmowa z przedstawicielem handlowym, oczekiwanie na ofertę, negocjowanie ceny i składanie zamówienia w sposób uzgodniony z dostawcą.

Dzisiaj kupujący coraz częściej oczekuje możliwości samodzielnego sprawdzenia dostępności produktu, porównania warunków i podjęcia decyzji w dogodnym dla siebie czasie.

Podobne zjawisko obserwujemy globalnie. W badaniu Global B2B Pulse 2026 McKinsey, obejmującym niemal 4000 decydentów z 13 krajów, 71% badanych przedsiębiorstw deklarowało oferowanie sprzedaży e-commerce. Co istotne, kupujący korzystają średnio z dziesięciu kanałów kontaktu i informacji w trakcie procesu zakupowego. Coraz trudniej jest więc oddzielić zakupy internetowe od tradycyjnej współpracy z dostawcą.

Te dane nie dotyczą wyłącznie ochrony zdrowia, dlatego nie można automatycznie przenosić ich na polskie placówki medyczne. Pokazują jednak zmianę oczekiwań osób, które na co dzień odpowiadają za zakupy w organizacjach.